Jūsų nesėkmė gali tapti kapitalu,
jeigu suprasite, kodėl jums nepasisekė.
N. Chilas
Pasirenkant paskirstymo kanalą būtina įvertinti pardavimo išlaidas, nes suprantama, kad kuo trumpesnis pardavimo kanalas, tuo greičiau ir pigiau prekė pasiekia vartotoją, o gamintojas gali kontroliuoti pardavimo eigą. Būtina apskaičiuoti prekių paskirstymo kainą, lyginant tarpininkams mokamus pinigus su išlaidomis, kurių prireiktų naudojant kitą būdą, įsteigus įmonėje savus pardavimo padalinius arba samdant pardavimo specialistus. Taigi, turite pasvarstyti, kokia alternatyva Jums yra palankesnė.
Įmonės, gaminančios prekes, kurias vartoja ir gyventojai, ir įmonės, gali naudoti tiesioginį ir netiesioginį pardavimo būdus. Pavyzdžiui, padangų gamykla dalį padangų parduoda per mažmeninį prekybos tinklą, o dalį tiesiogiai automobilių gamykloms.
Kai kurie gamintojai steigia firmines parduotuves, kartais plėtoja visą tokių parduotuvių tinklą. Tai daroma tuomet, kai pats pirkimo procesas daro lemiamą įtaką pasiūlai ir kai nėra būtina prekes pardavinėti daugelyje parduotuvių, siekiant užimti rinką.
Savo parduotuvėms reikia investicijų, tačiau jos geriausiai padeda organizuoti pardavimo procesą. Dažniausiai per firmines parduotuves parduodama tik dalis prekių, kitos paskirstomos per tarpininkus. Jeigu Jūs rengiatės dirbti pagal pirkėjų užsakymus, turėsite naudoti tiesioginį pardavimo būdą, patys bendraudami su klientais. Atkreipkite dėmesį, kad tiesiogiai bendraudami su pirkėjais galėsite greičiau reaguoti į jų poreikius.
Netiesioginis prekių paskirstymas reiškia, kad gamintojas naudojasi tarpininkų, kuriais paprastai būna didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonės, paslaugomis. Tada prekės kelias nuo gamintojo iki vartotojo yra ilgesnis, gamintojas daro mažesnį poveikį prekių judėjimui, o kartais turi net paklusti tarpininkų diktuojamoms sąlygoms.
Kilnojamoji (išvežiojamoji arba išnešiojamoji) prekyba nėra tokia populiari kaip stacionari, kai prekės gyventojams išvežiojamos autotransporto priemonėmis (autopriekabomis, autoparduotuvėmis, vežimėliais) arba nešiojamos krepšiais. Kilnojamoji prekyba organizuojama vietovėse, kurios atitolusios nuo stacionarių prekybos vietų, judriose aikštėse ir gatvėse, kurortuose, per masinius renginius. Viena šios prekybos formų yra siunčiamoji prekyba.
Neatskiriama šios prekybos formos sąlyga yra prekių katalogai, kurie atnaujinami ir išleidžiami tam tikru periodiškumu. Pirkėjas išsirinkęs ir užsisakęs prekę taupo laiką, tačiau neturi galimybės apžiūrėti prekių, todėl gali suklysti, nusivilti ir daugiau nesinaudoti šiuo prekių įsigijimo būdu.
Viena sparčiausiai besivystančių prekybos formų – elektroninė prekyba. Internetas atvėrė plačias papildomas pardavimo galimybes. Nesvarbu, ar produktas skirtas įmonėms ar galutiniam vartotojui, elektroninės parduotuvės steigimas – veiksmingas būdas plėtoti prekybą, rasti daugiau pirkėjų.
Jums pravartu atsakyti į
klausimus, kurie padėtų įvertinti savo galimybes formuojant
prekių paskirstymo sistemą:
-
Kokius prekių paskirstymo kanalus naudoja konkurentai?
-
Ar Jūsų prekė galės būti skirstoma tais pačiais kanalais ir nuo ko tai priklauso?
-
Kokie kiti prekių paskirstymo kanalai Jums dar galėtų tikti?
-
Gal paprasčiausia būtų pradėti nuo mažmeninės prekybos parduotuvių, nes pradžioje įsteigti firminę parduotuvę sudėtinga.
-
Kokius reikalavimus turėtų atitikti Jūsų pardavimo vadybininkas, jei organizuotumėte tiesioginį pardavimą?
-
Ar sugebėsite pagaminti tiek, kad užtikrintumėte stabilų prekių tiekimą į parduotuves?
-
Ar norėtumėte, kad Jūsų prekės būtų pardavinėjamos ir prekyvietėse?
Paskutinis žingsnis:
Nurodykite Jums tinkamiausius paskirstymo kanalus, argumentuokite jų pasirinkimą ir realiai įvertinkite savo galimybes juos naudoti
