Kartais reikia mokėti vairuoti laivą prieš vėją,
kol burės neprisipildys vėju, pučiančiu jums reikiama linkme.
F. de Feliči
Suprantama, kad Jūsų verslo sėkmė priklausys nuo to, ar sugebėsite konkuruoti, ar būsite pirkėjams patrauklesni už kitus gamintojus (paslaugų teikėjus). Tuo tikslu Jūs turite atlikti konkurentų analizę, kad galėtumėte įvertinti savo įmonės padėtį ir palyginti ją su rinkoje jau veikiančiomis įmonėmis.
Atminkite, jog Jūsų produktą pirks tik tie klientai, kurie tikėsis sulaukti iš jo didesnės naudos nei pirkdami konkurentų gaminį ar paslaugą, todėl padėtį turėtumėte vertinti atsižvelgiant į klientus.
Norint atlikti konkurentų analizę, reikia surinkti daug informacijos apie juos. Pasinaudokite visais informacijos šaltiniais, kad galėtumėte įvertinti konkurentų privalumus ir trūkumus. Naudingos informacijos galima rasti specialiuose žurnaluose, rinkos tyrimų studijose, įmonių asociacijų ir konfederacijų ataskaitose, Statistikos departamento, Pramonės, prekybos ir amatų rūmų, Patentų biuro, bankų leidiniuose, internete, taip pat bendraujant su konkurentų klientais, darbuotojais, tiekėjais. Atsakymus galite gauti ir paskambinę į Jus dominančią įmonę (pvz., sužinosite kada įmonė gali pradėti vykdyti darbus, kokias taiko nuolaidas, kokios prekių pristatymo sąlygos).
Jei konkurentų daug ir kiekvienam iš jų tenka nedidelė rinkos dalis, tai analizuoti visus konkurentus per daug sudėtinga, todėl reikia pasirinkti svarbiausius arba išskirti rinkos lyderį ir dar kelis, kurie jau dabar kelia grėsmę Jūsų įmonei. Konkurencijos analizės pavyzdys pateiktas 1 lentelėje.
1 lentelė
Konkurentų analizė
|
Sėkmės veiksniai |
Jūsų įmonė |
Konkurentai |
|||
|
A |
B |
C |
D |
||
|
Produkto unikalumas |
|
|
|
|
|
|
Produkto dizainas |
|
|
|
|
|
|
Produktų asortimentas |
|
|
|
|
|
|
Produkto kokybė |
|
|
|
|
|
|
Aptarnavimo kokybė |
|
|
|
|
|
|
Kainos |
|
|
|
|
|
|
Rinkos dalis |
|
|
|
|
|
|
Gamybos pajėgumai |
|
|
|
|
|
|
Personalo kvalifikacija |
|
|
|
|
|
Savo ir konkurentų įmones įvertinkite 1-5 arba 1-10 balais. Apskaičiavę bendrą balų sumą, sužinosite, kas yra pagrindiniai konkurentai ir kokia yra Jūsų padėtis lyginant su jais. Įvertinkite tai, kad kai kuriuos sėkmės veiksnius, tokius kaip įmonės įvaizdis, rinkos dalis, įvertinti bus sudėtinga ir gana subjektyvu.
Nustatę, kokiose srityje tikitės turėti konkurencinį pranašumą, atsakykite į vieną labai svarbų klausimą - kiek laiko šį pranašumą tikitės išlaikyti?
Perskaitykite
žemiau pateiktus klausimus ir pabandykite dar geriau pažinti savo vartotojus ir
konkurentus.
Ar gaminsite universalų produktą, skirtą visiems vartotojams, ar pasirinksite konkrečiai žmonių grupei pritaikytas prekes?
Kokia rinkos dalis tenka atskiriems vartotojams dabar ir kaip bus ateityje?
Kaip keitėsi Jūsų siūlomų prekių (paslaugų) paklausa per pastarąjį laikotarpį?
Kokią įtaką verslui gali daryti potencialių vartotojų elgsenos pokyčiai?
Kokią vietą rinkoje siekiate užimti ir kokia tenka konkurentams?
Kas bus pirmieji Jūsų klientai?
Kiek esate priklausomi nuo stambiųjų klientų?
Kokių vartotojų galite tikėtis ateityje?
Kokios egzistuoja įėjimo į rinką kliūtys ir kaip jas galima įveikti?
Koks vaidmuo tenka inovacijoms ir technologinei pažangai Jūsų pasirinktoje veiklos srityje?
Kokie svarbiausi konkurentai siūlo panašius produktus ir kokios jų reakcijos tikitės atėję į rinką?
Koks būtų Jūsų atsakymas į šią reakciją?
Kokių naujovių galima tikėtis iš konkurentų?
Kas suteikia įmonei ilgalaikį pranašumą ir kokie motyvai gali paskatinti vartotoją rinktis konkurento, o ne Jūsų siūlomą prekę ar paslaugą?
Konkurencijos analizė neapsiriboja rinkoje veikiančių įmonių tyrimu, būtina įvertinti ir naujų konkurentų grėsmę. Aišku, jog kuo sunkiau potencialiems konkurentams patekti į rinką, tuo Jūsų pozicija geresnė. Kokios kliūtys galėtų kilti naujiems konkurentams?
-
Masto ekonomija. Prekės vieneto savikaina yra maža, kai gaminama dideliais kiekiais. Pasiekti didelį gamybos mastą reikia didelių pradinių investicijų ne tik gamybai organizuoti, bet ir pardavimams remti.
-
Įėjimo į rinką barjerai. Jie gali būti nustatyti valdžios institucijų (privalomos licencijos, kvalifikaciniai reikalavimai, griežti higienos ir saugos standartai) ir dirbtiniai, tokie kaip susitarimai tarp veikiančių įmonių sumažinti kainas ar susitarimai su tiekėjais taikyti naujai įmonei nepalankias tiekimo, atsiskaitymo sąlygas arba tiesiog ją ignoruoti.
-
Produkto išskirtinumas. Kai konkuruojama dėl produkto kokybės, naujos įmonės skverbsis į rinką tik turėdamos išskirtinį produktą, nes pritraukti pirkėjus siūlant analogus yra labai sudėtinga.
-
Prekių paskirstymo kanalai. Naujai įmonei gali būti sudėtinga sudaryti sutartis su didmeninėmis ar mažmeninėmis prekybos įmonėmis, t. y. gali tekti taikyti didesnes nei įprasta nuolaidas, o tai mažina pajamas, kas gali būti įmonei nenaudinga, ypač verslo pradžioje.
Nepakanka pagaminti vartotojų poreikius atitinkantį produktą, reikia jį pateikti vartotojams patogioje vietoje ir tinkamu laiku. Todėl prekių paskirstymo sprendimai ne mažiau svarbūs nei kiti.
Paskirstymo kanalas - tai prekių pateikimo vartotojui būdas. Jūs turite priimti sprendimą, kokiais pardavimo kanalais naudositės, ar Jūsų įmonė pati organizuos pardavimus (tiesioginis prekių paskirstymas), ar patikės šią funkciją tarpininkams (netiesioginis prekių paskirstymas). Pardavimo kanalo pasirinkimą lemia įvairūs veiksniai:
-
Potencialių klientų skaičius, jų pirkimo intensyvumas.
-
Klientų pobūdis: įmonės ar privatūs asmenys.
-
Kokiam pirkimo būdui jie teikia pirmenybę.
-
Konsultacijų parduodant produktus poreikis.
-
Sandėliavimo trukmė.
-
Produkto transportavimo ypatumai.
-
Produkto pobūdis ir kaina.
-
Paskirstymo kaina.
-
Konkurentų naudojami paskirstymo kanalai.
Tiesioginis prekių pardavimo būdas yra trumpiausias būdas, nes čia nėra tarpininkų, o gamintojas prekes tiesiogiai parduoda pirkėjui (pvz., žaliavos, įrengimai, įranga).
