Ką nors padaryti reikia ne taip jau daug pastangų,

o štai nuspręsti, ką daryti, reikia iš tikro didžių pastangų.

K. Chabarjas

Svarbu suvokti, kad įmonės tikslas nėra gera rinkodara, gerai organizuotas pardavimas ar produktų pristatymas atskirai, o svarbiausia visa tai sujungti į bendrą sistemą taip, kad rinkai produktai ar paslaugos būtų teikiamos geriau, nei tai daro konkurentai.

Rinkoje pardavėjas susiduria su daugeliu pirkėjų, tačiau negali orientuotis į visus, nes jie skiriasi vieni nuo kitų poreikiais, pajamomis, įpročiais, charakterio ypatybėmis ir kt. Todėl kiekvieno iš jų reakcija į prekę yra individuali ir juos reikėtų grupuoti pagal tam tikrus požymius.

Pirmiausia Jums derėtų pasirinkti savo tikslinę rinką (galimus Jūsų prekės vartotojus). Tai yra žmonių arba įmonių grupę, kurią sieksite pritraukti kaip pagrindinius savo pirkėjus. Nustatę tikslinės rinkos (potencialių vartotojų)  poreikius, pageidavimus, interesus, turite pasirinkti tokią rinkodaros strategiją, kad patiktumėte šiai išskirtinei grupei.

Paskui reikėtų apibrėžti savo prekybos teritoriją. Jos dydį lemia gamybos pajėgumas. Didėjant gamybos mastams prekybos teritorija gali būti pertvarkoma, t. y. pradėjus prekybą (paslaugų teikimą) viename mieste ji plėtojama ir kituose, nuo nacionalinio lygio pereinama į tarptautinį.

Kitas žingsnis yra rinkos skaidymas į tokias dalis, kurių pirkėjai vienodai arba panašiai reaguoja į prekę. Racionalus rinkos skaidymo būdas gali tapti rinkodaros veiklos sėkmės pradžia. Nors skirstymo kriterijai labai įvairūs, visus juos sąlyginai galima sujungti į dvi grupes:

1. pagal pirkėjų išorinius požymius;

2. pagal pirkėjų elgesį prekės atžvilgiu.

Galimi pirkėjų skirstymo  kriterijai plataus vartojimo prekių rinkose:

• Geografinis (rajonas, miestas, kaimas, klimatas, gyventojų tankis ir kt.).

• Demografinis (amžius, lytis).

• Socialinis ekonominis (pajamos, išsilavinimas, tautybė, šeimyninė padėtis, profesija,  religija).

• Pirkėjo elgesys (vartojimo dažnumas, laukiama nauda, ištikimybė prekės ženklui ir kt.).

Jūs galite pasirinkti vieną tikslinę rinką ir visus pardavimo rėmimo veiksmus nukreipti būtent į ją. Pavyzdžiui, Jūsų pasirinktas rinkos segmentas gali būti apibūdintas taip –daugiabučiuose ir privačiuose namuose gyvenančios šeimos (1 - 2 vaikai), turinčios vidutines pajamas (langų keitimas ir restauravimas). Galite pasirinkti ir kitą tikslinę rinką - tai miestų valstybinės institucijos. Akivaizdu, kad pirmosios ir antrosios  tikslinės rinkos pardavimo rėmimo veiksmai bus skirtingi. Pasirinkę kiekvienai grupei tinkamą rinkodaros strategiją, galite sukurti sau konkurencinį pranašumą.

Jus labiausiai turėtų dominti tie vartotojai, kuriems Jūsų produkto reikia dabar ir kurie žino, kodėl renkasi tą produktą. Norėdami išlaikyti tokius klientus, atsakykite sau į tokius klausimus:

• Kokios priemones geriausiai padėtų tenkinti vartotojų poreikius?

• Kaip teiksite paslaugą arba gaminsite prekę, kokią naudosite kainų strategiją, prekių pateikimo būdus ir pardavimo skatinimo priemones?

• Ar rinkodaros strategija sukurta atsižvelgiant  į Jūsų galimybes, ar orientuota į pirkėjų poreikius?

---

Kad aptarnautumėte klientus geriau nei konkurentai, rekomenduojama apibrėžti keturis klientų patenkinimo lygius:

1. Pirmasis paprasčiausias lygis - išsiaiškinkite ir išpildykite pirkėjų lūkesčius;

2. Antrasis lygis – viršykite klientų lūkesčius, tam turėtumėte jiems pasiūlyti kažką papildomai.

3. Trečiasis lygis – nudžiuginkite klientus;

4. Ketvirtasis lygis - sugalvokite, kaip nustebinti klientus.

---

---